2024年暑假招生一定要避开的五大坑

　　2024年暑假招生一定要避开的五大坑很多琴行会在开业前一两个月会进行市场推广预热，启动一些市场宣传活动。砸钱砸人砸广告，几轮营销轰炸下来，结果一般是五五开——明明别人有结果，有客资，结果自己效果却一般。

　　综合我们琴行商学院·原力校长学校全国四大实训基地以及数万家机构的市场推广经验，为大家分享我们音乐教育机构在市场推广中最容易陷入的五大坑！

　　在辅导许多学员机构时，我们经常会发现一个现象，明明机构定位高端，用的琴也是品牌琴，结果线上输出的海报、视频与文案，和周边低价普及端的机构水平差不多，更新频率也不高。

　　很多家长在选择琴行时经常会在百度、小红书、抖音或者微信上搜索信息，因此我们线上平台内容的建设就是很重要的。可以想象，如果一个家长是先通过这些宣传内容认识到机构，那他心中绝对会对这些内容进行价值评估，价格预判。一旦产生了负面分歧，就很难扭转并成交的。

　　另外，包装的呈现除线上外，内部招生人员也会需要提前将内容进行备份。像我们自己的校区，所有进行招生的人员手机里至少准备5张校区照片，5段校区孩子上课小视频，1-3个上课练琴视频/照片，提前放在手机微信的收藏里。这些内容，都是为了在招生中，作为视觉刺激冲击客户的心理防线，打消他的顾虑，吸引上门试课——“视频看着挺好的，去试试也不错”。

　　这一点，很重要也很容易被忽略。我们碰到过最极端的例子，就是员工在琴行工作了3年了，只进行过一次机构的话术培训——还是在她作为新员工刚入职时。还有一种特例，就是机构介绍都非常长，几乎把所有能夸的词都放入了课程介绍中，而且要求全员背诵。销售背的难，作为听众的客户听的更加艰难。

　　课程介绍需要提前提炼课程的卖点，用词简单凝练。如果你的课程有6个卖点需要介绍，面对一个家长，销售线个卖点都讲完，这是没有经验的新销售最易犯得错误。

　　正确的方式是，在话术中适当引导挖需求，抓住客户一个最痛点，将家长最需要的其中一个卖点给家长讲7分就可以先打住了。线分的目的是让客户意犹未尽，保留好奇心，提高他到访可能性。如果销售一口气说完了，最后可能只会得到一张“好人卡”——“啊，谢谢老师你了，我知道了，到时候有时间去你们学校看”。

　　另外，课程的包装一定要和课程本身的特点有一定差异，给机构的课程产品做定位分析，给目标客户画像并提前进行分析，这样进行市场推广时才游刃有余。

　　例如，少儿学习钢琴的好处有很多，但是往往是客户仅仅只有其中几个痛点。面对目的型家长，你可以强调你的教学你的老师。面对感受型家长，你就需要上文的视频照片，强调机构学员的感受，让他产生好奇与想象的空间。如果你不知道如何进行客户分类，可以在文末扫码联系我们。

　　销售第一要务是销售自己，所以我们一定要重视外出销售人员的包装。因为她们出去代表的不仅仅是个人，画淡妆，穿上工装，她们的言谈举止代表的就是机构的品牌形象，她就是校区的形象代言人。

　　外在形象包装完毕之后，就是对专业的包装。销售人员是否定期进行培训演练？对机构老师、课程、音乐会以及其他活动是否了解？话术是否熟悉？有无客户异议的话术及场景演练？

　　培养好的课程销售人员的一个重要办法，就是不断模拟和客户沟通场景，团队人员之间经常 role play，抽取问答的题目，观察其回答问题时的状态来判断其是否已经理解机构课程，或者解决了彼此的问题，这时候通过指导，她们对专业知识的掌握非常快，体验式学习培训。

　　一个优秀的销售是需要长期科学的学习训练和总结积累的，一个好销售终会是一个集传统的销售技巧、课程规划、家庭教育、学科知识于一身的全能型人才。

　　例如，她接触到一个家长，要想好先介绍什么，再介绍什么，然后介绍什么，如何介绍意向课程的授课教师、服务团队，介绍该课程的定位，如何穿插这些话题，如何回答客户将会提到的常见问题，这些必须做到成竹在胸，才能在市场上才能临阵不乱。

　　其实我们在进行市场推广时，面对的客户大部分还是外行。特别是像我们音乐教育行业这种专业性很强的产品。有些家长的提问或许听上去很小白，但我们的销售不能否定家长，反而是需要耐心引导并回答问题，防止家长陷入被否定后的防御/进攻模式。

　　另外，在解答客户问题的这一场景里要学会如何控场，让客户觉得想问的问题都得到了解答，觉得我们的销售是非常专业的，觉得他问的问题是非常专业的。适当的“吹捧”客户也是必要的，在这样的场景中必须要给足客户面子。

　　我们的销售在做市场推广时，对课程的介绍、报道和反馈，包括客户对课程和老师的赞赏、答谢都要整理出来，要形成一个具象的流程展示。有理有据，让客户很直观的能够看到，这会让客户觉得他不是第一个了解或者购买这个课程的人，他不是小白鼠，他中意的课程是一门成熟、靠谱的课程，在成交前就打消其潜在的顾虑。

　　因为校区工作就是一个流水线的活，市场推广是第一道工序，如果第一道工序马马虎虎，你留给下一道工序的人接盘，下一道工序的人工作难度会加大，整体招生工作的效率会降低。

　　整个市场推广的前期似乎是在对机构包装，对品牌、对课程的包装，但是到了后期，你会慢慢发现所有的包装都是对机构团队的包装，对校长和销售人员的包装，还有教学理念的包装和传播。

　　包装是所有品牌进行市场宣传的最重要的部分bat365在线平台官网，这也是为什么大企业在对外活动时，要求工作人员穿正装，住星级酒店，租好车或打专车的原因，这些都是在告诉别人他们是很正规很专业的，其角色是很重要的，说到底，其实也就是一种包装，销售工具中的一种而已。

　　做宣传很重要的一点是要将自己的品牌推广出去，当别人对你的产品有一定认知的时候，就要考虑客户对你品牌的忠诚度了。

　　这对我们招聘的要求就非常高了，有一句话“小鸡跟着你走，那是因为你手里有米”，所以团队不是仅仅把人聚在一起拼凑一下就可以南征北战了，这样的团队打不了硬仗，一触即溃。作为管理者，你的脑子里时刻要想着如何不断让你手里有更多的“米”。

　　除却外在的包装，真正有竞争力的一定是我们的品质，这种品质有包括营销的品质、课程的品质、服务的品质、品牌的质感等等，换句话说，如果我们你能在价格不变的情况下，依旧可以提供家长和客户更好的体验价值，你就有竞争力。

　　可以参加原力·行动计划，通过合理的规划一步步让机构做到更加的精确和完整，这样才能在市场收缩的大环境之下，让机构成为一个握紧的拳头，痛击未来3-5年的每一个挑战。

　　如果您喜欢今天的文章，记得在文末点亮【在看】，并请将琴行经营设为【星标】（因微信公众号改版，避免接收不到推送消息）